營銷新手闖市場,一定要問的五個問題

楊智鈞 是台灣著名的營運行銷顧問,曾協助日本巧克力棒品牌改善營業額,僅用了14個月,就讓銷售數字由零飆升至上億元。事實上,企業無分巨微新舊,總會面臨銷售瓶頸、轉型壓力以及與海量商品充斥又摸不透的市場搏鬥, 楊智鈞 用正確觀念引導公司踏出老思維,用有效行銷策略達到獲利,尤其初探市場的新手更應該問:消費者究竟在哪?怎麼觸及?又該如何打動?

營運行銷,楊智鈞,瘋學院

新手教戰守則1:捨棄本位主義,先做市調

問起營運新手最常犯的起手式錯誤為何, 楊智鈞 笑說:「新手其實稱不上犯錯,畢竟沒有『正確的框架』去思考與執行後續工作,但真要說最常犯的錯誤,就是輕忽市場調查、使用者分析,以及競品了解。」少了前述步驟便貿然闖市,危險直逼赤身撲火,原因在於人們容易本位主義思考,所想的、能給的,往往和顧客要的有一道鴻溝。對此 楊智鈞 強調,當前市場早已充斥消費者不需要的商品或服務,建議切入市場前,一定要問五個問題:

第一,消費者為何要買?
第二、消費者為何要和你買?
第三、為何要用這個價格買?
第四、為何現在就要買?
第五、在哪買?

營運行銷,楊智鈞,瘋學院

尤其前兩個問題不釐清,就無法為產品/服務的特色與優勢定錨,最後命運就淪為削價或大拍賣,「因為除了價格,你沒有切入口。」 楊智鈞 說。接著,若有幸挺過創業維艱,也很難確保不會碰上營運效率停滯或下滑,雖說肇因太廣,但楊智鈞 還是教了兩招力挽狂瀾的自救機制。

第一步:從既有消費者找答案,理解消費者為何變心?消費者購買決策在哪個節點被影響?市場上,是否有強勢競品出現?這些都要逐一盤點。第二步:看銷售、業務、財報,從體質上了解問題出在何處。 楊智鈞 提到他所遇過的個案,除了銷售面的問題外,大多是毛利不足、現金流出問題、營運效率不彰和管理失能。

營運行銷,楊智鈞,瘋學院

新手教戰手則2:行銷要不敗,應懂企劃也懂商業思維

台灣地狹人稠,但設計產業卻意外蓬勃,加上國人有土斯有財的觀念深植,不論再艱辛都想拚出一棟房,也由此帶動室內裝修等產業的需求。唯我國多數設計產業屬小資本營運,資源有限下,行銷還是能做嗎?

對此 楊智鈞 說,現在的行銷工具進步太多,聽由資本支配一切的時代已過,是否具備出眾企劃能力,才是關鍵,他舉例:「FB廣告$300元,就能測試一個想法、產品和服務,而各種架官網服務與募資平台,不只多也很簡單。包括YouTube、直播等影音平台,能變成自媒體宣傳自家的產品或服務。」當科技壓低行銷門檻後,決戰點就從財力轉移到企劃力。

營運行銷,楊智鈞,瘋學院

楊智鈞 說當前行銷人員要立於不敗之地,應懂兩種商業思維──── 用戶模式與交易模式。懂用戶模式,就能超越90%的行銷人員,做出真正市場要的行銷企劃,讓每回行銷事半功倍,他強調當今「做正確的事情」比「把事做對」重要太多倍,若懂得善用新科技,則加乘效果更驚人。但領過眾多企業走過風雨飄搖時局的楊智鈞,他心底最終極的盼望是行銷人員都能盡快懂交易模式,成為稀有5%具商業思維的行銷人員。

營運行銷,楊智鈞,瘋學院

講師介紹

營運行銷,楊智鈞,瘋學院

楊智鈞

本圓易購有限公司(founder):與800位團購主合作
新將策略行銷有限公司(founder兼CEO):Pocky快閃櫃14個月從$0到$1億
巢巢創意有限公司(founder):曾任9間中小企業顧問
8more:策略與營運顧問,3年內年營業額成長近20倍
Engaged.ai:銷售顧問,台灣最大ig監測工具
數位行銷公司:營運與業務顧問,季度營業額成長200%
親子保養品電商:品牌與營運顧問

想學更多,請至[瘋學院]

寫設計,也寫過一點農業。設計為文明之舉,自然是上帝之作。

閱讀更多